Ovih 7 rečenica prodavac nikada ne treba da izgovori!
Saglasje sa klijentom ili kupcem predstavlja najvažnije pravilo prodaje. To, naravno, ne znači da treba da pružate netačne informacije. Prava je umjetnost u tome da kao vješt prodavac pronađete bolji način da kažete da ćete dati sve od sebe a da ništa ne obećate i ne obavežete se.
Provjeren savjet – upoznajte se sa klijentom uz rečenicu: „Zaista bih volio da učinim sve što mogu da se vaša želja ostvari”.
Ovu rečenicu trebalo bi uvijek da koristite. Ipak, ona neće moći da potre loš efekat onih rečenica koje nikada ne treba izgovoriti kada želite da prodate proizvod ili uslugu.
To ne pripada mom sektoru
Morate da preuzmete odgovornost za sve elemente prodaje, baš kao i u privatnom životu. Nije kriva ekonomija, nisu krivi svi ostali, nije kriv nizak vazdušni pritisak. Krivi ste vi. Ako želite da vas pohvale kada ste zaista dobri, budite spremni i da preuzmete odgovornost kada stvari krenu po zlu.
Možete da mi vjerujete
Sigurno ste primjetili da vas kupac ili klijent ponekad uopšte ne sluša, najčešće onda kada skrećete pažnju na neki poseban element proizvoda ili usluge. Zašto se to dešava? Vi radite u prodaji, niko vam potpuno ne vjeruje. Čak i da je u ekonomiji sve idealno, mediji godinama upozoravaju na prevare i namještaljke u prodaji, tako da ste i vi žrtva te negativne slike.
Ako na sve to i vi sami izgovorite: „Vjerujte mi”, povjerenje će se potpuno raspršiti i nestati. Jednostavno: ljudi vjeruju onome što vide, a manje onome što čuju (izuzimamo tračeve, u njih većina vjeruje). Zato uvijek imajte pisani materijal u kome su istaknute sve činjenice o vašem proizvodu ili usluzi, koje ćete ostaviti svom potencijalnom kupcu.
Nikada nisam koristio / probao ovaj proizvod jer…
Kako god da završite ovu rečenicu, nije dobro. Morate da probate i razumijete ono što prodajete, makar to učinili samo zbog informacija „iz prve ruke”. Sa druge strane, svaki kupac pretpostavlja da vi, kao zaposleni kompanije, imate bolje uslove (ili bolju cijenu) za kupovinu onoga što prodajete. Ako ni tada nijeste željeli da kupite i probate proizvod koji nudite, nešto nije u redu s tim proizvodom.
To je pravilo kompanije
Ovo niko nikada ne želi da čuje. Čak ni vi. I nijednog kupca nije briga za to šta su sve pravila kompanije i kakva je kompanijska politika – on nije dio kompanije. U stvari, to je samo izgovor za nešto što ne možete ili nećete da uradite. Zato je najbolje da kompaniju i ne pominjete, već da učinite sve što je u vašoj moći da kupcu pomognete i ne narušite pravila svog poslovanja.
Pratimo trendove
Čak i da je ova izjava u potpunosti tačna, to kupac ne treba da zna. Za njega, vi treba da postavljate, a ne da pratite trendove. U ovome mnogo pomažu društvene mreže i neočekivani komunikacioni kanali koji su danas dostupni. Korisnici duže pamte iskustvo od samog proizvoda.
Možda je to preskupo za vas
Sve ljude s kojima ste uspostavili poslovni kontakt posmatrajte kao potencijalne kupce. Uvijek. Vaš posao je da prodate svoj proizvod, a ako ga kupac zaista želi, pronaći će način da to i ostvari. I to nije vaša stvar. Pogrešna procjena će vas koštati mnogo više od neprodatog proizvoda. Ako se i ispostavi da kupac sebi zaista ne može da priušti vaš proizvod, zapamtiće tretman. A to je besplatna reklama.
Ja ne radim danas, uputiću vas na…
Ako je kupac našao način i sredstva i došao do vas, radite. Sigurno je da vas stranci na ulici neće zaskakati s pitanjima o proizvodu, ali ako vam se obrate na vašem radnom mjestu (što podrazumijeva i društvene mreže), poštujte to.
Naravno da sve što smo naveli ne znači da se podrazumijeva da uvijek morate znati sve. Pozicioniranje i plasiranje proizvoda ili usluge jeste ozbiljan timski rad. Ipak, prodaja se odvija „jedan na jedan”. I to uvijek poštujte. Iskoristite sve finese i male trikove koje ste naučili tokom školovanja, jer upravo to je ono što će kupca vezati i za proizvod i za vas lično. A takvo povjerenje nema cijenu i rok trajanja.
(Telegraf.rs)
